終活営業の成功事例5選｜信頼される営業とはどんな人か？
終活営業で成果を出す人は何が違うのか？
終活営業は、商品そのものの魅力よりも「誰が伝えるか」「どう伝えるか」で成果が大きく左右される分野です。
相続・介護・供養といったテーマはデリケートで、売り込み感や距離感のズレがあると、相手の心はすぐに閉じてしまいます。
そんな中でも、「この人からなら話を聞いてみたい」「また相談したい」と思われ、着実に成果をあげている営業担当者がいます。
共通しているのは、“売る人”ではなく“相談できる人”として信頼されていることです。
終活営業で求められるのは、「話術」よりも「傾聴力」。
「提案力」よりも「共感力」── そして何より、信頼され続ける“姿勢”です。
次章では、実際の営業現場で信頼を得て成果につなげた5つの事例をご紹介します。
“うまくいく人”の共通点を見つけ、自身の営業スタイルに活かしてみてください。
終活営業の成功事例5選
終活営業で成果を出している方々は、業種や提案内容が違っても「信頼を積み重ねるスタンス」に共通点があります。
ここでは、実際の現場から得られたリアルな成功事例を5つご紹介します。
① 保険営業：動画で信頼構築→タイミングで成約
50代女性に向けて、生命保険と医療保険の見直しを提案していたAさん。
最初の接点では「まだいいかな…」と断られましたが、その後、LINEで定期的に“動画付きの終活コラム”を配信。
半年後、「そろそろ相談してみようかな」と連絡があり、無理なく自然な形で契約につながりました。
Aさんは「動画で“話す人の雰囲気”を伝えたのが信頼につながった」と語っています。
② 不動産：売らずに聴くスタンスで空き家相談が前進
「実家を相続したけど、どうしていいかわからない」という相談を受けたBさん。
すぐに売却の提案をせず、まずは“思い出や家族の事情”をじっくりヒアリングしたところ、
「売るのが当たり前と思っていたけど、貸すという選択肢もあるんですね」と、顧客から自発的な選択が生まれました。
「聞くことに徹するだけで、こんなに心を開いてもらえるのか」と、Bさん自身も営業スタイルの転換点になったそうです。
③ 介護施設紹介：セミナーから“親子会話のきっかけ”を生む
地域で開催された終活セミナーに講師として参加していたCさん。
介護施設の紹介業をしており、当日は「親との話し方」「施設を選ぶ3つの視点」をテーマに登壇。
その後、参加した娘世代から「帰って早速親に話してみました」と連絡が入り、1ヶ月以内に施設見学・契約へと進みました。
「売らずに“会話のきっかけ”を渡すだけで、行動が変わる」と実感した成功事例です。
④ 士業：相続の不安をヒアリングで引き出し、自主的な依頼に
行政書士として活動するDさんは、「相続って、何から始めればいいのかわからない」というご相談を受けました。
すぐに制度の説明をするのではなく、「どんな不安がありますか？」「ご家族とはお話されていますか？」と丁寧にヒアリング。
結果として、本人の中で「やっぱり今のうちに準備しておこう」という気持ちが高まり、遺言書作成と家族信託のご依頼につながりました。
Dさんいわく、「説明より先に“気持ちの整理”を支援するのが、終活営業の本質」とのことです。
⑤ 葬儀・供養系：初回接点から2年後に“逆指名”で契約
葬儀会社で営業をしているEさんは、地域イベントで「お墓と供養の選び方」という講演を行い、参加者の名簿を大切に保管していました。
その後は定期的な手紙と年賀状だけのご縁だったのですが、
なんと2年後にその方のご家族から「母が“何かあったらEさんに”って言ってたんです」と連絡が。
そこから葬儀の依頼・永代供養の契約にまでつながり、「信頼は“先に売らない”ことで育つ」とEさんは語ります。
信頼される終活営業に共通する3つの姿勢
先ほど紹介した5つの成功事例に共通していたのは、特別なセールストークや高度な知識ではありません。
むしろ、「この人になら話せる」「また相談したい」と自然に思ってもらえる“営業姿勢”でした。
ここでは、成果を生む終活営業に共通する3つのスタンスをご紹介します。
① 相手のタイミングを大切にする“待てる人”
終活における意思決定は、一朝一夕では進みません。
「そろそろ準備したい」という思いがあっても、気持ちの整理や家族との調整が必要なことも多いのです。
焦ってクロージングするのではなく、“いまは聴くとき”と“動くとき”を見極めて寄り添えるかどうか。
この“待てる営業”こそが、長期的な信頼につながります。
② 共感しながらも“判断は本人に委ねる”
提案の場でありがちなのが、「こうしたほうがいいですよ」と断定してしまうこと。
しかし終活は、その人の人生や家族の背景に深く関わるテーマです。
信頼される営業は、共感しつつも決して押し付けず、「〇〇さんはどうしたいですか？」と問いかけ、判断を尊重します。
このスタンスが、“売られた感”ではなく“相談できた感”を相手に与えるのです。
③ 商品ではなく“安心”を提供している
保険・不動産・葬儀――どの商材も、終活においては「安心」を届ける手段にすぎません。
信頼される営業は、“自社の商品が売れること”より、“相手が安心して人生を整えられること”を最優先にしています。
その姿勢が伝わるからこそ、「この人から買いたい」「この人にお願いしたい」という信頼が生まれ、結果として成果につながっていくのです。
自分の営業スタイルを見直す3つの問いかけ
終活営業において「信頼される人」になるためには、日々の営業スタイルを少しだけ見直すことが効果的です。
ここでは、現場で即実践できる3つの問いかけをご紹介します。
「この人に相談したい」と思ってもらえる行動をしているか？
名刺交換や訪問の際、あなた自身が“安心できる存在”として映っているかを振り返ってみましょう。
言葉づかいや態度、距離感など、営業以前の“印象形成”が、終活営業では特に重要です。
話しやすい空気をつくれているか？
終活の話は、相手が自分から「話してみよう」と思える空気がなければ前に進みません。
説明よりも質問・相づち・沈黙を待つ姿勢を大切にし、“話せる雰囲気づくり”を意識しましょう。
終活を“売っていないか”？ “一緒に考えているか？”
終活の営業は、「商品を売る」ではなく「一緒に人生を整えるための伴走者になる」ことが本質です。
提案する際も、「これがオススメです」より、「どんな形が〇〇さんらしいと思いますか？」という問いかけが信頼を育てます。
営業資料の出し方や会話の流れを振り返り、「押していないか」「一緒に考えられているか」を確認してみてください。
まとめ｜終活営業の答えは「信頼される存在」になること
終活営業は、単に商品を紹介する営業ではありません。
お客様の人生に深く関わり、不安や迷いに寄り添いながら、「この人に相談してよかった」と思ってもらえる存在になることが、何よりも大切です。
今回紹介した5つの成功事例からもわかるように、信頼される営業担当者は、特別な話術や知識があるわけではなく、
・相手のペースに合わせる
・判断を委ねる
・安心を提供する
といった姿勢そのものが成果につながっているのです。
終活営業に「正解のトーク」はありません。
だからこそ、自分のスタイルを少し見直し、小さな信頼を積み重ねることが、やがて大きな成果へとつながっていきます。
今すぐ結果が出なくても、「また相談したい」と思われる存在であり続けること。
それが、終活営業で長く選ばれるためのいちばんの秘訣です。
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